Правила ведення ділових переговорів


Існує два підходи до проведення переговорів. Перший заснований на тому, що треба зайняти домінуючу позицію, заволодіти ініціативою, стати господарем становища. Довгий час цей метод вважали популярним. Були написані статті і книги з рекомендаціями, як побороти, перемогти партнера. Проблема полягає в тому, що ваш співрозмовник так само все це прочитав. У що тоді може перетворитися таке спілкування? А головне - кому це вигідно? Тому другий, сучасний, підхід полягає в толерантному ставленні між партнерами. Тут вигідних умов домагаються не за допомогою психологічних трюків, а ціною розумної аргументації і доказів бездоганної якості своїх пропозицій.

Однією з найбільш важливих складових успіху бесіди вважають підготовку, тому спочатку треба отримати максимум інформації про предмет розмови. Необхідно чітко уявляти існуючу на ринку ситуацію, знати все про компанії, з якою мають бути переговори, а також безпосередньо про ту людину, з яким треба спілкуватися. Перш за все, складіть програму-максимум - чого б вам хотілося досягти при найсприятливіших обставинах - і програму-мінімум - рубіж, за яким подальше ведення переговорів вже втрачає сенс. Потрібно мати кілька запасних варіантів, якихось додаткових умов, які не зажадають від вас значних витрат, але під час бесіди можуть схилити чашу терезів на вашу сторону.

Не можна уподібнювати переговори східному базару, відразу «заламуючи» нереальні вимоги для партнера і ставлячи себе в більш вигідне становище. Краще заздалегідь приготувати один або кілька пакетів, що містять такі умови, які здадуться вашому партнерові розумними.

На етапі підготовки найкраще скласти план, а також передбачити варіанти розвитку подій. Важливо не дати відвести себе в бік, не дозволити собі відвернутися. Сторонні розмови не тільки заважають зосередитися на головному, а й створюють між вами деяку напруженість, адже на предмет діалогу у вас можуть бути діаметрально протилежні точки зору.

Деякі переговори вимагають початкового встановлення порядку денного і регламенту, які обговорюють задовго до зустрічі або безпосередньо перед нею. Хід бесіди потрібно фіксувати: аудіо- або відеозапис необхідна для подальшого аналізу, а можливість її провести зобов'язані отримати обидві сторони. Кількість представників від кожної організації має бути однаковим, хоча бесіду краще вести одній людині. Під час переговорів не слід шепотітися, говорити з представниками своєї компанії на мові, невідомому партнерам, обмінюватися записками і т. П.

Не забудьте звернути увагу на свій зовнішній вигляд: ви повинні виглядати організованим людиною, якій можна довіряти. Важливим є і стан місця переговорів. Якщо це ваша територія, то слід підтримувати тут зразковий порядок. Приємне враження також може призвести невелика екскурсія, що демонструє якісну роботу співробітників компанії. Зрозуміло, для цього ви і ваш партнер повинні мати у своєму розпорядженні достатню кількість часу.

На початковому етапі переговорів постарайтеся завоювати прихильність співрозмовника. Тут стане в нагоді інформація про нього, яку вам вдасться отримати. Найголовніше - не викликати напруження, роздратування і т. П. Якщо ви нічого не знаєте про опонента, краще спершу дотримуватися політики золотої середини. Посміхайтеся доброзичливо, але стримано. Для початку не жартуєте, чи не потискайте руку занадто сильно, говорите неголосно. Після того як ви придивіться до людини, ведіть себе відповідно. Доброзичливе ставлення допоможе швидше знайти спільну мову з партнером.

Пояснюючи свою позицію, не поспішайте. Найкраще говорити структуровано, тобто підносите кожну думку як окремий факт, щоб слухачеві було простіше сприймати. Ясний виклад створить про вас сприятливе враження. Чи не насичуйте свою промову спеціальними термінами, якщо не впевнені, що вони зрозумілі співрозмовнику. Періодично запитуйте, чи не виникли питання. Ваше завдання - донести свою ідею до партнера. Коли настане час говорити партнеру, проявіть максимум уваги. Корисно робити позначки і записи. Чи не перебивайте, що не відволікайте, не сперечайтеся: у вас буде можливість висловитися.

Не починайте відповідь з негативного боку: в мові вашого партнера обов'язково повинно бути щось, імпонує вам, тому вкажіть це. Почніть з тих пунктів, які ви згодні прийняти беззастережно. Проявіть повагу до співрозмовника, покажіть, як ви уважно його слухали, процитуйте деякі з його висловлювань. Це необхідно для того, щоб обстановка переговорів залишалася доброзичливою. При цьому зовсім не обов'язково підлещуватися перед опонентом. Підготувавши співрозмовника, переходите до заперечень. Не забувайте згадати (якого б результату ви не прагнули досягти), що головна ваша мета - забезпечити процвітання обом компаніям, а також зміцнити дружбу між ними.

Якщо вам щось здалося незрозумілим, без сорому задавайте питання, уважно вчитуйтесь в усі пункти пропозиції або майбутнього договору. Якщо вам важко відразу дати відповідь або хочете докладніше ознайомитися з усіма паперами, попросіть у бізнес-колеги час на роздуми. Не варто метушитися, говорити нісенітниці, краще відразу скажіть, що вам треба подумати, можливо, з кимось проконсультуватися або подивитися потрібні документи.

Чи не «переплачуйте» за секрети! Будьте обережні, якщо людина говорить, що розкрив вам всі карти, швидше за все у нього ще щось приховано в рукаві.

Не зайвим буде згадати і про настільки улюблених багатьма невербальних сигналах. Перша книжка з мови рухів тіла вийшла в нашій країні приблизно 15 років тому. За цей час кожен прочитав що-небудь на подібну тему. Так що навмисно «віддзеркалює» ваші жести людина може бути налаштований до вас вельми вороже, а той, хто схрестив руки на грудях, можливо, намагається приховати на сорочці пляма від соусу, поставлене за обідом. Ваша інтуїція чудово вловить всі сигнали, тому зосередьтеся безпосередньо на ході переговорів, словах, які говорить ваш співрозмовник, а не намагайтеся розгадати його приховані мотиви. Нехай цим займається психоаналітик.

Не варто висловлюватися в ультимативній формі, тиснути на партнера, погрожувати або робити свою промову надмірно емоційною. Головне - не заводьте переговори в глухий кут. Таку ситуацію найлегше вирішувати, якщо переводити загальні фрази в площину конкретних завдань. Наприклад, на вашу пропозицію співрозмовник відповідає: «Це не так просто! Можуть виникнути труднощі!» Відразу ж уточніть, які саме. Можливо, якщо ви дозволите один з аспектів, з іншими партнер впорається самостійно. Будь-яке, на перший погляд нездійсненне справу може здатися простим, якщо його розкласти по поличках.

Чи не розслабляйтеся, навіть якщо відчуваєте, що ініціатива вже на вашому боці, не дозволяйте відпустити віжки, відволіктися і т. П. Зосередьте увагу на словах і діях партнера, які повинні бути сповнені для вас сенсу.

У переговорів існує не менше двох перспектив: ближня (обговорення конкретного пункту або пакета) і загальна. Захоплюючись деталями, не забувайте про те, як вони вбудовуються в загальну картину і які ваші позиції в цілому. Регулярно робіть замітки, підсумуйте групи позицій, перш ніж перейти до наступних.

Найзручніше реалізовувати товар або послугу у вигляді пакету, що представляє собою вже сформувався набір, який допомагає продавцю виконати свою частину роботи з найменшими затратами для себе (адже він діє за відпрацьованою схемою). Намагайтеся не розбивати пакет. Якщо ваш партнер наполягає, не забудьте пояснити, що м'якість деяких умов передбачала прийняття всього пакету, в іншому випадку їх доведеться зробити більш жорсткими. Коли мова заходить про необхідність розділити пакет, подумайте, чи настільки вигідно для вас продати його частину, що ви готові зробити подібний крок.
Те ж саме треба розуміти, коли постає питання про знижки, надання якихось додаткових послуг за ту ж плату і т. П. Сама угода не залишиться між вами. Тому, якщо ви реалізували товар (послугу) за такою ціною комусь одному, по тій же ціні доведеться продавати всім, а це може виявитися не тільки економічно невигідним, але і дискредитувати якість вашої роботи.

Знайте, якщо покупець дозволяє собі заяви на кшталт «Я бачив те ж саме, але в два рази дешевше» і при цьому вступає з вами в переговори, то його висловлювання безпідставно. У ситуації, коли мова йде про принципові речі, будьте непохитні.

Якщо ви виступаєте в якості покупця, пам'ятайте: мета переговорів - досягти угоди. Щоб партнер не відмовився від угоди, не ставте перед ним нездійсненних умов. Повідомити про те, що в інших місцях те ж саме коштує дешевше, - значить показати себе неадекватною людиною. (Навіщо тоді ви прийшли туди, де дорожче?) Тому краще говорити про конкретні перспективи і можливості. Якщо ви не в змозі оплатити всю покупку відразу, обговоріть умови відстрочки платежу. Якщо ціна здається вам завищеною домовтеся про знижки або розділіть пакет, відмовившись від з компонентів, Припускайте умови вигідного обміну, не змушуйте бізнес-партнера укладати угоду на невигідних для нього умовах.

У разі якщо співрозмовник занадто легко погодився з вашими вимогами, не намагайтеся дати зворотний хід і робити свої умови більш жорсткими, інакше ви втратите угоду.

Як би не закінчилася розмова, подякуйте за зустріч, посміхніться, скажіть щось приємне, іншими словами, розстаньтеся друзями. Не забудьте ретельно проаналізувати весь хід і результати переговорів.

Ваш партнер може застосовувати до вас різні психологічні прийоми. Існує маса способів дати зрозуміти, що ви прийшли не битися в ігри з перетягуванням каната, а прагнете до досягнення конкретного результату. Успіх переговорів полягає не в хитрощах, хитрощах і демонстрації її власної сили, а в послідовній опрацювання кожного пункту майбутньої угоди, щирої зацікавленості не тільки в миттєву вигоду, а й в довгостроковому співробітництві.

Текст: Ольга Климентова